Купить Снять
Избранное
Избранное:

Продажу делают не «фишки»

Продажу делают не «фишки»

О работе строительной компании с частными инвесторами, правилах выбора объекта и мифических скидках на новостройки рассказывает управляющий по строительным проектам ЦРП «Петербургская Недвижимость» Максим Томашевич


Петербургский первичный рынок переживает подъем спроса. Наряду с самими строителями, не последнюю роль в этом играют специалисты по продажам. Перед продавцами строящегося жилья стоит весьма специфическая задача, ведь их товар в готовом виде еще не существует (более того, порой процесс его изготовления на момент продажи еще только начался). В чем специфика продаж и покупок на первичном рынке недвижимости? Какие законы и механизмы действуют на нем? На что должны обращать внимание покупатели «строек»? Эти и другие вопросы мы будем обсуждать в серии интервью с руководителями отделов продаж компаний-застройщиков. Открывая цикл, мы беседуем с Максимом Томашевичем, управляющим по строительным проектам ООО «ЦРП “Петербургская Недвижимость”».

– Максим Александрович, не секрет, что каждый участник первичного рынка использует свою стратегию и тактику работы с потенциальными покупателями. Различные виды оффлайн– и онлайн-рекламы, маркетинговые ходы, рекламные акции, скидки, всевозможные «фишки», «сарафанное радио» и т.д. Не могли бы Вы, не раскрывая профессиональных секретов, рассказать о специфике продаж квартир в строящихся домах в вашей компании?
– Мы не придумываем ничего экстраординарного. Главное для покупателя – это прозрачность строительной компании, ее надежность и репутация. Работа в рамках действующего законодательства. И конечно, стоит отметить удобство условий оплаты.

Ну а так называемые «фишки» и рекламные акции, как Вы правильно заметили, есть и используются всеми участниками первичного рынка. Главное – в нужное время и в нужном месте. Как говорится, хороша ложка к обеду. Именно благодаря сочетанию всех этих факторов, а не только отдельным привлекательным акциям, у компании появляются постоянные клиенты.

– Принято считать, что до кризиса значительное число покупателей жилья в новостройках составляли инвесторы, то есть те, кто вкладывал деньги в квартиру с целью перепродать ее дороже после сдачи дома, а не для того, чтобы потом в ней жить. Когда цены остановились или даже упали, а спрос на новостройки стал значительно ниже, число инвесторов, как казалось со стороны, сильно сократилось. Однако сегодня, по некоторым данным, они снова активно выходят на этот рынок. Отсюда вопрос – как ваша компания работает с этой категорией клиентов, являются ли они постоянными «партнерами» компании? Какую долю от общего числа покупателей они составляют?
– Как правило, инвестор – всегда постоянный клиент, но не всякий постоянный клиент – инвестор. В любом случае, каждый клиент для нас желанен и дорог.

Сегодня инвесторы действительно возвращаются на рынок строящегося жилья. Покупая квартиры в нашей компании, инвестор, как правило, и продавать их впоследствии планирует через наш отдел продаж. Как на этапе строительства, так и после получения собственности. Это лучшее проявление доверия к нам, выраженное как в моральной, так и, естественно, в материальной составляющей. «Особенных» условий для инвесторов у нас нет, но их появление всегда происходит, когда цена предложения наиболее привлекательна для вложения своих средств. Можно говорить, что доля инвесторов в общем объеме заключенных договоров по объектам Setl City составляет, в зависимости от объекта, 10-20%.

– А можете ли Вы выделить какие-либо предпочтения инвесторов при покупке? Какие типы квартир и в каких объектах они выбирают наиболее часто и почему?
– Предпочтения инвесторов действительно можно отделить от выбора покупателей, приобретающих жилье для себя.

Так, мы наблюдаем, как выбирают квартиры наши постоянные клиенты не из числа инвесторов. Когда человек приходит в «Петербургскую Недвижимость» не первый раз, обращаешь внимание, что когда-то он покупал студию или однокомнатную или двухкомнатную квартиру, а теперь он снова приходит к нам для того, чтобы улучшить свои жилищные условия и купить квартиру побольше и попросторнее. Этот клиент выбирает квартиру «для жизни», для себя и своей семьи. Он трепетно относится к выбору объекта, этажа, видовых характеристик, планировки будущей квартиры.

Выбор покупателей-инвесторов более прагматичен. Во главу угла поставлена экономическая выгода.  Наибольшим спросом пользуются квартиры минимального метража в своем типе. Почти всегда это студии, однокомнатные и двухкомнатные квартиры на средних этажах. Кто-то выбирает квартиры с наилучшими видовыми характеристиками.

– Среди петербургских дольщиков ходят слухи о том, что в первый день продаж нового объекта в строительных компаниях покупателям предоставляется максимальная скидка. А уже на следующий день, в зависимости от активности спроса, цена может взлететь вверх. Это правда? Такой сценарий действительно работает?
– Про «наибольшую скидку» – это миф. По крайней мере, в нашей компании условия покупки для всех едины. Прежде чем покупать пятно под застройку, проводится огромная аналитическая работа по выявлению спроса в данном конкретном месте, изучение предложения, что для нас наиболее просто, так как «Петербургская Недвижимость» реализует не только квартиры от Setl City, но и более 170 объектов  других проверенных и надежных застройщиков, что позволяет точно оценивать ситуацию на рынке. Только после этого разрабатываются планировочные решения и ценовая политика.

И когда объект выпускают в продажу, он должен оказаться самым востребованным продуктом в данном сегменте рынка и в данной локации. А то, что цена на самом раннем этапе строительства гораздо ниже, чем на завершающейся стадии, я думаю, ни для кого не секрет.

При этом изучение покупательского спроса на тот или иной продукт – или, учитывая, что мы говорим о «стройке», на тот или иной будущий объект – происходит в нашей компании постоянно.

– Известно, что продажа дома на нулевой стадии строительства в сознании среднестатистического клиента – это, с одной стороны, наиболее рискованный вариант вложения собственных средств, а с другой – наиболее экономически привлекательный (в большинстве случаев). Как вам удается привлекать покупателей к только что запущенным проектам, когда на стройплощадке, в буквальном смысле слова, кроме забора, не на что смотреть?
– При покупке квартиры, как и при любой покупке, будь то бытовая техника, автомобиль или одежда, в первую очередь обращаешь внимание на производителя и на продавца. Не всегда эти два направления представляются «в одном лице». Именно поэтому необходимо обращаться к эксперту, знающему суть вопроса и разбирающемуся в ситуации на рынке. «Петербургская Недвижимость» имеет успешный опыт работы на рынке строящейся недвижимости более 15 лет.

Репутация, цена, условия оплаты являются для покупателей основополагающими факторами при принятии решения. Эти аспекты имели значение веками, и ничего нового пока не придумано. За те средства, которые ты отдаешь, ты хочешь получить то, о чем мечтал, и хочешь быть уверенным, что тебя не проведут.

– Представьте, что Вас попросили написать книгу «Покупка квартиры в строящемся доме для “чайников”». Не могли бы Вы дать ее краткое изложение? Другими словами, на что в первую очередь стоит обратить внимание неискушенным клиентам, вступающим на тернистые тропы покупки квартиры в строящемся доме? Если можно, без использования набивших оскомину фраз «выбрать надежную компанию», «авторитет на рынке» и т.д.
– Если пропустить все эти «набившие оскомину фразы» – а без них, что характерно, все равно не обойтись, – то остаются еще два важных аспекта строительного процесса. Первое – это, безусловно, разрешительная документация на строительство. На наличие и актуальность этих документов нужно обращать особое внимание. И второе – форма привлечения денежных средств на строительство объекта недвижимости должна соответствовать действующему законодательству. Так, строительная компания Setl City одной из первых перешла на работу по  214-ФЗ. Компания и сегодня успешно работает в рамках действующего законодательства, при этом имея обширный портфель предложения строящихся домов практически в любом районе города.

Рубрика:

Интервью

Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из рубрики "Интервью "

Эксклюзивные предложения

Смотреть все

Другие статьи из раздела "Недвижимость"

Статьи о недвижимости