Купить Снять
Избранное
Избранное:

Клиент застройщика – бесплатная реклама

Клиент застройщика – бесплатная реклама

Купить квартиру мало. Застройщики ждут от покупателей «промоушена»


Все девелоперы уже давно (а с началом кризиса – особенно) считают обязательным анкетировать своих покупателей – как потенциальных, так и уже состоявшихся. Тем более что это доступно даже небольшим застройщикам, не имеющим собственных аналитических отделов. 

Увы, петербургские девелоперы распространяют через СМИ результаты такого анкетирования гораздо реже, чем, например, москвичи. Наша попытка найти в интернете итоги последних пост-продажных девелоперских исследований привела, как и следовало ожидать, в Москву. 20 июля РИА «Новости» сообщило: «Донстрой» провел исследование индексов удовлетворенности и лояльности клиентов, решивших купить квартиру у этой компании. 

Исследование было выполнено международной компанией Ipsos Group, занимающей третье место в мире по объему проводимых маркетинговых исследований. Его результаты показали, что 83% опрошенных были удовлетворены этим застройщиком в целом (по всем исследуемым параметрам). Наиболее важными для клиентов параметрами стали профессионализм, клиентоориентированность и вежливость менеджеров и консультантов, возможность оперативной связи, удобство предлагаемого для встреч времени. 

При этом 62% опрошенных были отнесены к категории «промоутеров», то есть таких клиентов, которые рекомендуют купить квартиру у данного девелопера своим родственникам и знакомым. 

Купил сам – помоги купить квартиру другому

Обратите внимание: опытная международная компания оценивала покупателей по двум критериям – удовлетворенности и лояльности. Как оказалось, это весьма разные понятия. Потребители, которые утверждают, что они удовлетворены, далеко не всегда рекомендуют своего девелопера знакомым и еще реже делают вторую покупку сами. Гораздо важнее другое – лояльность. Этот критерий показывает, сколько покупателей начинают рекомендовать купить квартиру у своего девелопера друзьям и родственникам. 

Цели девелоперов в борьбе за лояльность клиентов – увеличить выручку за счет дополнительных продаж, а также сэкономить время на уговоры и расходы на рекламу. Рекомендации ценятся ничуть не меньше, чем личная покупка, потому что еще одну квартиру купит далеко не каждый довольный клиент, но вот посоветовать купить квартиру в той же компании своим друзьям и родственникам сможет уже гораздо больше людей. 

Бонусы для «промоутеров»

Во всех успешных девелоперских компаниях для лояльных клиентов предусмотрены льготы и бонусы. Они везде примерно одинаковы: право покупать основные «новостройные» товары в магазинах-партнерах девелопера со скидкой. Партнеры, которых девелопер привлекает в программу лояльности (изготовители кухонь, дверей, продавцы мебели, строительных материалов и проч.), тоже становятся недорогим источником оповещения желающих купить квартиру о преимуществах того или иного застройщика. 
Разнообразные программы лояльности, по мнению экспертов, работают неплохо и обходятся сравнительно недорого. 

Так что остается дать покупателям квартир совет. Имейте в виду: если вы стали «промоутером», то имеете полное право рассчитывать на получение бонусов от своего застройщика. 



Вероника Чуковская, руководитель отдела маркетинга ООО «БСК»:

Несомненно, у нас, как и у любого надежного застройщика, есть постоянные покупатели. Мы всегда готовы предложить особые условия покупки, акции и скидки клиентам, оформляющим вторую и последующие сделки в нашем офисе. 

Чем больше объектов строительная компания сдает в срок, тем больше у нее появляется таких клиентов-«промоутеров». В процентном отношении оценить количество постоянных покупателей сложно, но их становится все больше. Сарафанное радио лучше любой рекламной кампании, это факт. В наше непростое время, когда огромное количество застройщиков замораживает свои объекты и по тем или иным причинам не может продолжать строительство, самая главная реклама – это непрекращающаяся стройка и отзывы постоянных клиентов. Именно поэтому ООО «БСК» на данный момент является одним из самых надежных застройщиков в регионе.


Алексей Муравьев, директор по маркетингу УК «Новоселье»: 

Безусловно, мы получаем обратную связь от наших клиентов. Когда проект «Новоселье: Городские кварталы» только стартовал, было очень много негативных отзывов в соцсетях и на форумах. В основном, эти отзывы были от местных жителей, а негатив касался, как правило, локации. Что и говорить, четыре года назад жители поселка Новоселье были оторваны от города, территория имела только потенциал для развития. И вот с началом проекта этот потенциал начал реализовываться. С 2012 года мы построили пять домов, благоустроили территорию, восстановили и восстанавливаем улично-дорожную сеть, строим объекты социальной инфраструктуры.

Наши клиенты рекомендуют нас своим друзьям и родственникам. Порядка 20% первичных обращений идет через знакомых, уже купивших или планирующих купить квартиры в нашем проекте. Мы как раз разрабатываем программу лояльности для действующих и потенциальных клиентов.


Ян Свояволя, директор по маркетингу компании «Главстрой-СПб»:

Политика работы с дольщиком – важный фактор при выборе девелопера и его проекта. «Главстрой-СПб» ориентирован на долгосрочное сопровождение клиента от момента выбора квартиры до получения ключей и дальнейшего обслуживания дома. Для улучшения качества своей работы мы на постоянной основе опрашиваем как потенциальных клиентов, так и уже проживающих в наших объектах. Данные собираем с помощью анкет, которые распространяются через сайт и социальные сети компании.

Отдельная группа для исследования – наши менеджеры по продажам. В данном случае «тайные покупатели» посещают и головной офис компании, и непосредственно сам жилой комплекс. 
Доля клиентов, совершающих покупку в «Главстрой-СПб» по рекомендации, – порядка 20%.

В настоящий момент мы разрабатываем несколько программ лояльности, которые будут направлены как на покупателей, совершающих первую покупку, так и на тех, кто нас рекомендует.




Рубрика:

Комментарии экспертов

05.08.2016
Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из рубрики "Комментарии экспертов"

Эксклюзивные предложения

Смотреть все

Другие статьи из раздела "Недвижимость"

Статьи о недвижимости