Купить Снять
Избранное
Избранное:

Шоу-рум – двигатель торговли

Шоу-рум – двигатель торговли

По статистике, наличие шоу-рума способно ускорить реализацию проекта на 5-20%

 
Точную дату появления шоу-румов на рынке новостроек Петербурга определить сложно. По словам экспертов, первый шоу-рум в Северной столице был открыт компанией ЗАО «Ист-строй» в конце 1990-х годов в элитном жилом доме «Альба» на Васильевском острове. Затем, в начале 2000-х, шоу-румы появились у компании «ЛЭК». В 2005 году компания «Строймонтаж» организовала шоу-рум в ЖК «Звездный» на проспекте Космонавтов. Около 8 лет назад шоу-румы стали активно использоваться в арсенале средств продвижения проектов западноевропейских компаний, которые пришли на петербургский рынок недвижимости.
 
Требования рынка или дань моде?
Со временем застройщики оценили все преимущества шоу-румов, и в настоящее время значительная часть петербургских девелоперов предлагают покупателям оценить качество строящегося жилья наглядно и сформировать целостное представление о будущей квартире задолго до сдачи дома.

Демонстрационные квартиры присутствуют в новостройках таких компаний, как «Арсенал», «ЮИТ», «ЛенСпецСМУ», «КВС», Setl City, «Отделстрой», ГК «Пионер», «ЛСР Недвижимость», «Ойкумена», «ЦДС» и других.

В первую очередь развитию формата шоу-румов в массовом сегменте дал толчок увеличивающийся спрос на квартиры с отделкой и, соответственно, возросшее предложение. «В Петербурге шоу-румы стали появляться не так давно, поскольку раньше для девелопера в этом практически не было необходимости: все квартиры приобретались “на этапе забора”, – отмечает Илья Тюкин, директор ГК «Арт-фасад». – Сегодня конкуренция усилилась, продавать квартиры стало несколько сложнее, и это занимает больше времени. Поэтому шоу-рум является дополнительным инструментом, стимулирующим продажи. Усилило необходимость создания шоу-румов появление предложения квартир с отделкой от застройщиков. Эта новая для нашего рынка функция, естественно, вызвала необходимость предварительного ознакомления покупателя с результатом, предоставления ему возможности “пощупать” и посмотреть то, что он получит».

Николай Гражданкин, начальник отдела продаж ИСК «Отделстрой», соглашается: «Создание шоу-румов – это требование рынка. Специфика продаж строящейся недвижимости заключается в том, что многие квартиры приобретаются на начальном этапе строительства, и клиент не видит приобретаемую недвижимость. Шоу-рум создается для того, чтобы он мог оценить не столько планировку (ее можно посмотреть и на плане, и на 3D-визуализации), сколько уровень отделочных работ, техническое оснащение, вид из окна, толщину стен и пр. Также, посещая шоу-рум, клиент по дороге видит размеры и отделку мест общего пользования (коридоров, переходных балконов, входной группы). Это тоже важная составляющая комфорта в будущем доме».

Стоит отметить, что зачастую посещение шоу-румов полезно не только для будущих клиентов, но и для тех, кто уже купил похожие квартиры, поскольку при желании они смогут воспользоваться предложенными интерьерными решениям.

Татьяна Лебедева, начальник отдела продаж СК «Навис», считает, что шоу-румы являются в первую очередь элементом имиджа строительной компании: «Для застройщика демонстрационная квартира – это, прежде всего, возможность показать, что именно он строит, как это будет выглядеть».

Илья Тюкин заключает: «Появление шоу-румов – это исключительно положительная тенденция, приближающая нас к цивилизованному рынку и демонстрирующая хорошую культуру отношения к покупателю и продукту».

Сегодня шоу-румы работают преимущественно в проектах массового спроса, поскольку именно там квартиры продаются с отделкой. Вместе с тем отдельные застройщики дорогого жилья также экспериментируют с шоу-румами на своем качественном уровне: так, в октябре 2014 года четыре презентационные квартиры с дизайном от студии Yoo Inspired by Starck и полной меблировкой были открыты в элитном жилом комплексе «Леонтьевский мыс».

Выбор за застройщиком
На сегодняшний день в своей практике девелоперы используют два вида шоу-румов.

Первый – квартира, которая расположена непосредственно в строящемся доме, чаще всего на первом этаже. «Для создания шоу-румов обычно выбираются наиболее ходовые типы квартир – “однушки” или “двушки”, – говорит Николай Гражданкин. – Идеально, когда шоу-рум располагается на нижних этажах – так в него удобнее всего добираться, особенно если дом еще не сдан и лифты не запущены. На данный момент в “Новом Оккервиле” представлены шоу-румы с различными вариантами отделки, которые доступны при покупке квартиры: с черновой, с предчистовой и с полной отделкой “под ключ”. Также у нас есть две показательные трехкомнатные квартиры с полной меблировкой – такая опция тоже доступна нашим покупателям».

Подобные шоу-румы позволяют продемонстрировать потенциальным покупателям качество строительства, отделку будущей квартиры и визуально оценить ее параметры.

Татьяна Лебедева отмечает, что преимуществом такого варианта является возможность не только оценить дом внешне, но и буквально «пощупать» его изнутри: пройтись по лестничным площадкам, представить себя в квартире, проверить качество отделки и используемых отделочных материалов, мысленно расставить мебель или заказать готовую меблировку.

«Все знают известную пословицу “Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать”, – отмечает Арсений Васильев, генеральный директор ГК «Унисто Петросталь». – Шоу-румы выполняют роль “наглядной агитации”. Иногда очень сложно объяснить все преимущества той или иной квартиры. Потенциальному клиенту важно представить удобство, например, трапециевидной комнаты, комфорт эркерной гостиной, возможность размещения гардеробной в спроектированной нише».

Второй вид шоу-румов организуется в отдельном сооружении, зачастую это помещение в отделе продаж на объекте. В этом случае покупатель может оценить только будущую планировку и стандарты отделки, которые применяет компания.

Продажи возрастают
По статистике, наличие в доме шоу-рума приводит к росту темпа продаж в размере от 5% до 20%. «Шоу-румы в среднем могут ускорить реализацию проекта на 15-20%, – говорит Арсений Васильев. – Демонстрационная квартира призвана увеличить количество реальных покупателей, таким образом, затраты на ее организацию частично могут входить в рекламные бюджеты компаний-застройщиков».

Как правило, квартиры, которые используются в качестве шоу-румов, продаются на финальной стадии строительства жилого комплекса, при этом отделка в них зачастую обновляется. Но в случае, если в жилом комплексе будут возводиться другие очереди, шоу-рум может быть сохранен. Валерий Лазугин, заместитель генерального директора АН «Итака», рассказывает: «После ввода дома в эксплуатацию такие квартиры либо остаются шоу-румами, если далее продолжают строиться последующие очереди, либо выставляются на продажу, особенно если в комплексе все квартиры закончились, а последующих очередей больше нет».

Однако, как рассказывает Николай Гражданкин, компания «Отделстрой» продает шоу-румы наряду со всеми остальными квартирами: «Все шоу-румы мы выставляем в продажу с самого начала их показов. Поскольку в общей сложности у нас пять показательных квартир, в случае если какие-то из них будут проданы, мы всегда сможем за несколько месяцев подготовить новый шоу-рум», – говорит эксперт.

Ольга Трошева, руководитель Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость», подтверждает слова г-на Гражданкина: «В случае если шоу-румы укомплектованы мебелью, застройщик может продавать такие объекты по цене выше, чем остальные квартиры в доме, и не обязательно на заключительном этапе продаж».

Шоу-дома в цене
В сегменте загородной недвижимости шоу-румы или шоу-дома также уже не редкость. К тому же, как отмечают участники Коллегии профессиональных девелоперов, покупатели недвижимости высокого класса все больше заинтересованы в приобретении домов с полной чистовой отделкой, а зачастую и с мебелью. Сергей Щерба, эксперт КПД, директор департамента управления проектами «Олимп 2000», рассказал о примере из практики: «Мы выставили на продажу два абсолютно одинаковых дома – один с отделкой и мебелью, а другой – без отделки. Цены на них – 37 и 25 млн рублей соответственно.

Первый дом купили сразу, относительно второго же задавали вопрос, можно ли оформить его аналогично первому – отделкой и мебелью. То есть практика показала, что разница в цене почти в 50% абсолютно не оттолкнула покупателя».

Другие участники рынка подтверждают тенденцию быстрой продажи презентационных вариантов. «Отмечу, что в нашем случае шоу-дом был не самым лучшим вариантом, он располагался в центре массива, наполнение при индивидуальном подходе можно было бы сделать другим, но покупатель увидел и, как говорится, влюбился, – комментирует Светлана Невелева, советник руководителя ГК «Стинком». – Также в последнее время на рынке загородной недвижимости наблюдается тенденция приобретения жилья бизнес- и элит-классов не для инвестиций, а именно для проживания. Поэтому дома с готовой отделкой вполне могут стать тенденцией данного рынка».

Безусловно, покупателю легче согласиться на дорогостоящую покупку, когда он видит конечный результат. «Сегодня наличие шоу-домов в проекте – это практически обязательное условие, особенно на начальном этапе, – говорит Елена Карасева, директор по маркетингу компании «ПетроСтиль». – Покупателю довольно сложно по 3D-моделям и этажному плану представить себе будущее жилье. Увидев же готовый дом для проживания внутри и снаружи, покупатели сразу представляют свою жизнь в нем, и поэтому очень многие изъявляют желание купить именно этот конкретный дом. Наличие шоу-дома в проекте влияет не столько на объем продаж, сколько на скорость принятия решения покупателем».

Еще один очевидный плюс – это экономия значительного времени, которое потребовалось бы на обустройство и ремонт. Как правило, покупатели хотят максимально сократить временной разрыв между покупкой недвижимости и возможностью въехать в дом. «Строительство домов “под ключ” является прерогативой эконом- и комфорт-класса, когда стоимость отделки включается в сумму ипотеки, и покупатели могут сразу въехать в готовое жилье без траты времени и денег на отделочные работы, – говорит Марина Агеева, эксперт Коллегии профессиональных девелоперов. – Это особенно важно, поскольку, приобретая готовый дом, покупатели, как правило, продают имеющуюся недвижимость, и им необходимо сразу заселиться в готовое жилье». С коллегой согласна Елена Карасева: «Жизнь в таких домах начинается сразу, без промежуточного этапа, связанного с ремонтом. Это значительно повышает комфортность».

Но, несмотря на возросший интерес к покупке домов с полной отделкой и мебелью, эксперты Коллегии профессиональных девелоперов не считают, что этот формат недвижимости получит масштабное развитие, поскольку при строительстве возникает ряд проблем. Во-первых, по мнению девелоперов, такой подход увеличивает срок выполнения условий по договору, возникает необходимость закупки отделочных материалов, необходимо дополнительное время для работы дизайнера, отделочной бригады и т.д. Вследствие этого увеличивается срок экспозиции объекта и падает финансовая рентабельность. Цена же квадратного метра возрастает на 30-40% от первоначальной, а такая стоимость не всегда удовлетворяет покупателя.

Кроме того, при строительстве домов с готовым дизайном возникают риски на стадии продажи. «Сложность в том, чтобы каждая конкретная отделка нашла своего покупателя, которому понравится именно этот дизайн и материалы», – говорит Андрей Бочков, генеральный директор компании
«ПулЭкспресс».



 
Ольга Трошева, руководитель Консалтингового центра «Петербургская Недвижимость»:

Если говорить о классе «масс-маркет», наличие шоу-рума способствует повышению привлекательности объектов, помогает покупателям лучше представить будущую квартиру и увидеть своими глазами качество отделки.

Если же говорить об объектах классов «бизнес» и «элита», то в этих сегментах шоу-румы не слишком распространены. Помимо отсутствия отделки в большинстве предложений высокого класса играет роль и то, что сложно и дорого содержать квартиры-шоу-румы такого уровня. Кроме того, состоятельному покупателю сложно предложить стандартное решение, так как видение будущей квартиры у каждого свое.

В объектах Setl City шоу-рум – это квартира или помещение в офисе продаж с отделкой, выполненной по стандарту компании для домов комфорт-класса. Так, существует представительство компании в проекте «Семь столиц» в Кудрово, где на втором этаже располагается полноценный шоу-рум. Есть действующий шоу-рум в проекте «GreenЛандия», это квартира в корпусе 1.

 
Наталья Агрэ, директор по маркетингу и продажам ООО «КВС»:

На строящихся объектах «КВС» мы обязательно открываем шоу-румы. Шоу-рум делается на одном из нижних этажей строящегося дома, там выполняется отделка квартир и мест общего пользования в соответствии с перечнем, указанным в договоре долевого участия. Тем самым мы даем возможность покупателю увидеть воочию, какой продукт он получит при передаче ключей, или принять решение на стадии выбора квартиры между застройщиками – устраивает его такой вариант или нет.

Как правило, к моменту открытия шоу-рума мы уже продаем около 70% квартир. Поэтому сказать, что с его открытием существенно возрастают продажи, нельзя.

Один из наших строящихся объектов – ЖК «Иван-да-Марья» – заявлен в продажу со встроенными кухнями, поэтому и шоу-румы на этом объекте будут укомплектованы такими кухнями с бытовой техникой. На мой взгляд, шоу-румы полезны как покупателям, так и самим застройщикам, которые еще в процессе строительства могут ориентироваться на конечный результат.
 
Дмитрий Сидоренко, руководитель отдела реализации недвижимости ГК «ЦДС»:

Возможность посмотреть готовую квартиру своими глазами повышает лояльность потенциальных покупателей. Посетители могут оценить качество отделочных материалов, окон, сантехники, потрогать своими руками, представить, насколько удобно будет проживание в этой квартире. Помимо этого в шоу-румах, расположенных в жилых комплексах ГК «ЦДС», всегда работает консультант, и покупатели, ознакомившись со всеми характеристиками возводимого жилья, могут задать все интересующие их вопросы по приобретению, срокам строительства, возможностям ипотеки и использования социальных программ.

В наших шоу-румах мы в первую очередь демонстрируем преимущества бренда
«БК-Стандарт. Базовый комфорт». Это квартиры, имеющие рациональные удобные планировки, с комплексом технического оснащения: установлены качественная входная металлическая дверь, металлопластиковые оконные блоки с двойным остеклением, остекление балконов и лоджий, радиаторы отопления, домофонная связь, сделана разводка электричества и многое другое.

Рубрика:

Новостройки

07.11.2014
Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из рубрики "Новостройки"

Эксклюзивные предложения

Смотреть все

Другие статьи из раздела "Недвижимость"

Статьи о недвижимости