Недвижимость на кончиках пальцев

Недвижимость на кончиках пальцев

Даже в цифровую эпоху эффективность агентства недвижимости зависит от людей

Кончики пальцев обладают нервными окончаниями, способными уловить любые изменения в предмете, которого они касаются: как физические – температура, влажность, мягкость и твердость, так и динамические. Например, просто вспомните, чем вы мерите свой пульс. Иногда, только взяв вещь в руки, ты понимаешь, какая она на самом деле. Кончики пальцев – самые чувствительные места у человека, благодаря которым мозг получает четкое представление о предмете. Эту метафору можно применить не только к предметам и людям, но и к бизнесу. Бизнес находится в движении, он вынужден постоянно адаптироваться к рынку, трендам предпочтений потребителей и внешним условиям. И эти изменения надо чувствовать глубоко и достоверно, ради успеха действуя на опережение. Если рынок, на котором работает компания, и информация, которую она через себя пропускает, ощущаются лидерами и командой «кончиками пальцев», это значит, что компания высокопрофессиональна, успешна и приносит пользу клиентам. На рынке недвижимости примером именно такой компании является агентство «Александр Недвижимость», которое 5 июля отмечает свое 25-летие.

В преддверии большой даты своими мыслями о роли людей и компьютеров в риэлторском бизнесе, о том, как пережить четыре кризиса и что будет с рынком недвижимости еще через четверть века, поделился генеральный директор ООО «Александр Недвижимость» Сергей Сосновский.

 

– Сергей Петрович, первым делом хотелось бы поздравить вас с 25-м днем рождения компании. Это солидный возраст!

– Спасибо! По меркам нашего рынка мы действительно уже «ветераны»! 25 лет – очень большой срок для бизнеса в целом и для России в особенности. Мы ровесники отечественного рынка недвижимости, если считать от того момента, когда он стал цивилизованным. Когда у физических лиц появилась возможность приобретать квартиры, дома, жилые помещения в соответствии с действующим законодательством. Мы прошли все этапы развития этого бизнеса начиная с тех времен, когда правил игры на рынке не было и каждая сделка проходила очень индивидуально. Мы старались, в том числе, и сами формировать эти правила игры, чтобы рынок стал более цивилизованным, прозрачным, более безопасным для потребителей и риэлторов.

Сейчас «Александр Недвижимость» является одной из крупнейших риэлторских компаний в Петербурге. За нами сотни тысяч совершенных сделок и благодарных клиентов, которые возвращаются к нам для решения своих новых жилищных вопросов. Например, лично я не меняю номер телефона в течение всей профессиональной жизни – это говорит о том, что нам не от кого скрываться и что наш бизнес очень прозрачен для партнеров, сотрудников, а также тех людей, которые обращаются к нам за помощью при решении жилищных вопросов.

 

– Постоянство – это неплохо, но как изменилось агентство «Александр Недвижимость» за эти 25 лет?

– Естественно, мы отслеживаем все тренды на рынке недвижимости и стараемся предлагать своим работникам все новые технологии, чтобы сводить к минимуму рутинные операции. Вообще, риэлторский бизнес очень плотно связан с информационными технологиями. И чтобы обеспечить анализ огромного количества данных по объектам недвижимости, по финансовым продуктам, нужно, чтобы наши специалисты имели информацию «на кончиках пальцев». Мы стараемся постоянно доносить до наших агентов знания о наиболее эффективных и интересных для потребителя инструментах работы. С точки зрения технологий наше агентство – одно из самых передовых в Петербурге и даже в Российской Федерации. Многие вещи, которые сейчас только в задумках у других компаний, у нас уже реализованы в виде прикладных информационных продуктов. Они обеспечивают и электронный документооборот, и систему извещения клиентов в автоматическом режиме в виде email- и смс-рассылок, и прочие преимущества.

Но, конечно же, ни одна информационная технология не будет работать в отрыве от человеческих навыков. И если вы пытаетесь внедрить в своей компании какой-то информационный продукт, а у вас нет эффективно выстроенной технологии работы с клиентом (пусть даже на бумаге), которую разделяет и ежедневно применяет ваш персонал, это не приведет к успеху. Само по себе знание денег не приносит, только навыки, выработанные в процессе работы, дают результат. Наложение новых технологий на уже поставленную схему работы профессиональных специалистов дает синергию, позволяющую более эффективно вести бизнес.

Мы стараемся быть все время в курсе изменений и обучать персонал. Конечно, сталкиваемся с сопротивлением. Потому что люди любят работать по старинке, у некоторых просто не хватает навыков владения компьютером, онлайн-инструментами. Но мы стараемся это преодолевать, и большинство наших агентов являются квалифицированными пользователями современных технологий.

 

– Как компания выжила в кризисы, которые погубили другие агентства?

– За 25 лет у нас было четыре серьезных кризиса на рынке, когда рушились платежеспособный спрос, интерес к недвижимости, объемы продаж. Первые кризисы ударили больнее всего по компаниям, которые занимались инвестированием. Дело в том, что риэлторский бизнес никогда не был слишком рентабельным. И если работаешь с большими потоками информации, появляется соблазн входить в различные сторонние проекты, в том числе в инвестиционные проекты на рынке недвижимости. Компании были уверены, что вкладывают средства в ликвидные активы, а при кризисе платежеспособности и падении спроса этот товар становился неликвидом. И не только заработать, но даже вернуть вложенные деньги оказывалось невозможно.

Кроме того, к сожалению, ранее многие агентства практиковали специфические схемы расчетов с клиентами. Безопасных банковских схем, эскроу-счетов, которые приняты сейчас, тогда просто не существовало. Фактически все взаиморасчеты проводились прямо через агентства. И некоторые фирмы, злоупотребляя доверием потребителей, использовали их деньги на текущие оперативные и организационные цели. Сейчас уже нет ни этих способов расчета, ни этих компаний. Мы же никогда к таким схемам не прибегали. Мы такие консерваторы-прагматики, которые во всех своих поступках исходят из того, что важно обеспечить стабильность компании и сотрудников, а главное – безопасность клиентов.

Я думаю, что именно эти ценности позволили нам прожить 25 лет и до сих пор успешно работать как агентство недвижимости.

 

– Что сейчас представляет собой агентство и какие задачи вы решаете в данный момент?

– В «Александр Недвижимость» трудятся более тысячи человек. Количество сделок за все эти годы исчисляется сотнями тысяч. Мы работаем на рынке новостроек, вторичной недвижимости, аренды и коммерческой недвижимости. У нас 29 офисов, в том числе в Москве. Московская площадка – это наш пилотный проект, который стартовал в кризис и сейчас совершенно самодостаточен и имеет хорошие перспективы развития.

При этом у нас открытие новых офисов для масштабирования бизнеса как таковое никогда не было целью. Все зависит только от людей. Когда мы замечаем, что у нас появился лидер, человек, на которого мы можем положиться, который понимает и разделяет идеологию компании, – мы под него открываем отделение.

Вообще, сейчас у нас этап внутреннего развития. Если раньше мы проводили экспансию, старались покрыть большую территорию для удобства клиентов и агентов, то сейчас сосредоточились на качестве оказываемых услуг. Нам нужно добиться, чтобы все существующие офисы в любой локации оказывали услуги по единому стандарту и одного качества – как, например, в международном сетевом отеле.

 

– Вы не чувствуете усталости от работы в профессии?

– 25 лет – это огромный срок. Но риэлторский бизнес настолько динамичен, что мне он до сих пор интересен. Потому что этот бизнес, связанный и с технологиями, и с людьми, как игра-квест, держит тебя постоянно в тонусе, не позволяя расслабляться, при этом принося, безусловно, и материальное удовлетворение.

 Для меня как для руководителя важно, что наша профессия сейчас открыта для молодых коллег и дает все шансы стать успешным. Такие передовые компании как «Александр Недвижимость» открывают возможности для эффективного обучения и роста. Мы даже создали систему дистанционного обучения, позволяющую начинающим специалистам быстрее получить нужный объем знаний для начала работы.

 

– «Александр Недвижимость» будет работать на рынке через 25 лет?

– Я уверен, что да. Может быть, я уже не буду находиться на нынешнем посту. Буду наблюдать за компанией со стороны. Но я буду рад, если все принципы, которые были заложены в основу нашей компании, сохранятся.

Конечно же, информационные технологии совершили прорыв за минувшие 25 лет и многое изменят и в следующие 25. Уже сегодня сама по себе информация – это не ценный товар, а только база для принятия фундаментальных, профессиональных решений, снижения рисков и т. п. Эта тенденция будет развиваться. Преимущество риэлтора будет не в наличии доступа к той или иной базе, а в умении понять потребности своих клиентов, расширить их возможности, сбалансировать интересы сторон в сделке и помочь совершить, пожалуй, самую важную в их жизни сделку – купить свой дом.

 

– Но сохранится ли он вообще – риэлторский бизнес?

– Я считаю, что сохранится. Работа на рынке недвижимости во многом связана с поиском баланса интересов потребителей. А это психология. Риэлтор – это тот человек, который должен помочь клиенту принять правильное решение, соотнести свои потребности с потребностями другой стороны. Все сделки уникальны, у всех свои задачи и финансовые ресурсы. А наша работа – дать клиенту возможность максимально эффективно использовать свои средства, а также расширить их путем применения различных субсидий, ипотечных программ.

Сегодня мы, например, являемся генеральным партнером Сбербанка. Это позволяет предлагать нашим клиентам дополнительную скидку 0,3% на выдаваемый им ипотечный кредит. Сумма экономии получается значительная, если начать считать. Это только один пример, а у нас таких механизмов много, особенно при работе с застройщиками. Все это приводит к тому, что при абсолютной открытости информации на рынке, когда огромный спектр квартир в продаже есть на десятках сайтов, клиенты все же обращаются именно к нам. Рынок меняется очень быстро, и невозможно пропустить через себя весь этот поток информации, чтобы получить максимально выгодные условия по сделке. Особенно с учетом того, что рядовой покупатель или продавец жилья, как утверждает статистика, выходит на рынок раз в 10 лет.

Существует заблуждение, что клиент заплатит гораздо меньше, если не прибегнет к услугам риэлтора. Мой 25-летний опыт работы свидетельствует о том, что в 90% случаев люди менее выгодно приобретают объект недвижимости или продают его, если не обращаются к риэлтору. И это не говоря о рисках, от которых вас может защитить только профессионал. Я убежден, что через 25 лет руководитель компании «Александр Недвижимость» сможет повторить мои слова.

 

Беседовал Павел Черняков

 

Продолжение: Недвижимость на кончиках пальцев-2

Окончание интервью: Недвижимость на кончиках пальцев-3

 


Держа на пульсе бизнеса «кончики своих пальцев»  

Рубрика:

Интервью

Теги:

Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из раздела "Экспертные мнения"