Недвижимость на кончиках пальцев-3

Недвижимость на кончиках пальцев-3

Чтобы выжить и добиться успеха, риэлторам нужно перестать соперничать

Беседовал Павел Черняков

 

Если рынок, на котором работает компания, и информация, которую она через себя пропускает, ощущаются лидерами и командой «кончиками пальцев», это значит, что компания высокопрофессиональна, успешна и приносит пользу клиентам. На рынке недвижимости примером именно такой компании является агентство «Александр Недвижимость». Наше интервью с его генеральным директором Сергеем Сосновским в BKN.RU № 23 от 2 июля 2018 года было посвящено 25-летию компании. В продолжении интервью (BKN.RU № 25 от 16 июля 2018 года) Сергей Сосновский рассказал о том, как купить жилье по справедливой цене, о скидках и закрытых распродажах квартир и перспективах инвестирования в недвижимость.

Сегодня мы публикуем финальную часть беседы, в которой глава «Александр Недвижимость» рассказывает о влиянии на рынок жилья чемпионата мира по футболу и новых станций метро, о том, как ипотечные предложения могут удивлять, и почему риэлторам нужно перестать соревноваться со своими контрагентами.

 

– Сергей Петрович, на что сегодня ориентируется массовый покупатель, ищущий квартиру в городе?

– 80% всех сделок происходят в масс-маркете, то есть в сегменте до 5,5-6 млн рублей. Если брать загородный рынок, максимальным спросом пользуются объекты ценой до 1,5 млн, и в этом сегменте производится порядка 95% сделок.

Что пользуется спросом? Естественно, прежде всего компактное жилье… Хотя сейчас, в отличие от ситуации один-два года назад, люди больше стараются покупать однокомнатные квартиры, а не студии. А используя механизмы ипотеки или рассрочки, могут позволить себе даже двухкомнатные квартиры. Недвижимость – это не костюм. Ее надо покупать не «размер в размер», а немного на вырост, и тогда вам будет комфортнее.

 

– Какие районы Петербурга сейчас наиболее популярны у покупателей жилья и почему?

– Традиционно пользуются спросом северные районы, потому что там хорошая инфраструктура, рядом выезды за город, есть зеленые зоны, развитая сеть дорог и т. д. В принципе, есть и другие направления, которые активно развиваются и пользуются спросом. Это, например, Невский, Красносельский районы. Но максимальный спрос все-таки именно на север – Приморский, Выборгский. Есть также категория покупателей, ориентированных на центр. В Центральном районе обширное предложение, но здесь нужно очень внимательно выбирать, потому что объекты очень разнородные – и старый фонд, и старый фонд с капитальный ремонтом, и интересные новостройки.

 

– Правительство Петербурга на ближайшие 10 лет запланировало активное развитие метро. В конце 2018-2019 году планируется открыть семь новых станций: «Шушары», «Дунайская», «Проспект Славы», «Театральную» и др. Как это влияет на рынок недвижимости? Советуете ли вы покупателям учитывать планы развития метро Петербурга при выборе жилья?

– Строительство инфраструктуры, улучшение транспортной доступности жилья – это, конечно, один из драйверов роста цены. Опыт показывает: если какой-то район был немного недооценен, а потом там появлялось метро, квартиры сразу же дорожали. На это стоит обращать внимание, тем более что вся информация доступна. Если вы нашли квартиру, рядом с которой в ближайшее время будет метро, и ее цена сейчас ниже процентов на 10-15, чем у объектов с аналогичными характеристиками, то это правильный выбор. Надо отслеживать такие объекты. Мы, кстати, помогаем это делать: стараемся выявлять и показывать потребителям перспективные факторы, которые влияют на ценообразование.

 

– Сколько нужно зарабатывать, чтобы купить студию или «однушку» в ипотеку и при этом не умереть с голоду?

– Естественно, должен быть некий избыток денежных средств, который остается у вас после необходимых трат. Обычный ипотечный платеж составляет минимум 20 тыс. рублей в месяц. Соответственно такой объем денег у вас должен быть свободен.

«Александр Недвижимость» является генеральным партнером Сбербанка, у нас создана прямая инфраструктура, обеспечивающая очень быстрое рассмотрение всех заявок на кредит и одобрение объектов недвижимости. При обращении через нашу компанию сроки рассмотрения будут в 2-3 раза короче, чем при обращении в Сбербанк напрямую. Это обеспечивается благодаря выделенной команде специалистов, в том числе сотрудников Сбербанка, которые работают прямо в нашем центральном офисе.

Когда у человека возникает вопрос об ипотеке, ему прежде всего стоит подать нам заявку и вместе со специалистом понять, на какую сумму кредита можно рассчитывать с его текущим доходом. И я вас уверяю: иногда мы находим для наших клиентов реальные инструменты решения жилищного вопроса, о которых они не подозревали. После одобрения кредита, после подбора одной из различных государственных программ они бывают приятно удивлены.

 

– Президент РФ Владимир Путин подписал закон, согласно которому 1 июля 2019 года рынок долевого строительства окончательно уйдет в историю. Как это скажется на объеме предложения и стоимости жилья?

– Во-первых, законодательные изменения предполагают создание нескольких новых институтов, что, безусловно, приведет к росту цен. Но этот шаг направлен на повышение безопасности, и такая система уже работает на развитых рынках. Например, в США в нескольких штатах вообще запрещено привлекать денежные средства покупателей жилья застройщиками – они могут использовать только собственные либо заемные средства. Там существует институт анализа эффективности расходования средств застройщиком для принятия банком решения о финансировании. Потребуется создание таких же институтов и у нас, а это повлечет за собой расходы.

Во-вторых, сейчас средства, занимаемые у населения под долевое строительство, являются для застройщика самыми дешевыми. Это позволяет ему либо получать более значительную прибыль, либо – при падающем рынке – снижать цены. После 1 июля 2019 года возможности для такого маневра уже не будет. Застройщику придется обслуживать более дорогие заемные денежные средства. И все это приведет, конечно, к удорожанию жилья.

Другое дело, что это будет не скачкообразное явление, а длительный процесс. По разным экспертным заключениям, от года до трех минимум. Кроме того, законом предусмотрен ряд послаблений для застройщиков, которые получили разрешения еще до введения этих норм – они могут продолжать строительство по старым правилам. Есть и особые объекты недвижимости, которые находятся под патронажем правительства города, – там тоже будут более интересные условия.

В результате перемен рынок станет более безопасным, но при этом произойдет укрупнение строительных компаний. Многие небольшие застройщики уйдут с этого рынка, потому что требования нового закона для них будут просто непосильными. Но нынешнего запаса по объему строительства, думаю, года на три еще спокойно хватит.

 

– Как сказался чемпионат мира по футболу на ценах на аренду жилья в Петербурге? Известны ли вам наймодатели, которым удалось заработать большие деньги на сдаче квартир гостям чемпионата из-за рубежа?

– Конечно, цены растут при таких мероприятиях, как мундиаль. Это справедливо для любого рынка, не только российского. Но какого-то спекулятивного роста цена, ажиотажа у нас не было. Многие механизмы позволили сгладить резкие колебания, в том числе достаточно большое предложение арендных квартир и мини-отелей.

 

– Выгодно ли сейчас становиться агентом по недвижимости, или эта профессия вымирает? Сколько зарабатывают успешные агенты?

 – К сожалению, в нашей профессии слишком много людей, которые не добиваются успеха и не рассматривают этот бизнес как основной. Поэтому по средним показателям риэлторское дело не очень доходное – по сравнению, например, с работой в IT-компании. Но вот действительно успешные риэлторы зарабатывают не меньше, чем профессионалы в сфере IT.

Если вы занимаетесь риэлторским бизнесом как основным, то от вас требуются существенные усилия по поддержанию своего профессионального уровня, саморазвитию, освоению новых технологий. Для успеха необходима активная жизненная позиция, нацеленность на развитие. И конечно, ни один из бизнесов так четко не завязан на успешность самого специалиста, как риэлторский. Все находится в руках человека. Если риэлторы хотят зарабатывать деньги и это желание воплощается в их реальных действиях, то в большинстве случаев они успешны и остаются в профессии надолго. Этот бизнес является для них основным и достаточно доходным для достижения всех жизненных целей, в том числе решения своего собственного квартирного вопроса. Лучшие агенты нашей компании, как правило, и сами приобретают новое жилье, делая свою жизнь комфортнее.

 

– В начале нашей беседы вы дали оптимистичный прогноз будущего вашего агентства. А по поводу будущего риэлторского бизнеса в России вообще вы так же оптимистичны?

– Наше риэлторское сообщество должно осознать ряд важных вызовов, которые существуют на данный момент. Сейчас только 25-30% сделок с недвижимостью у нас проходят через риэлторов, и этот процент, к сожалению, имеет тенденцию к снижению. А есть в мире рынки, где доля сделок с участием риэлторов достигает 90% и более, и не потому, что там это регулируется на законодательном уровне. Почему так происходит?

Сейчас мы работаем в режиме постоянного соперничества между собой. На переговорах, на просмотрах объектов каждый из нас, безусловно, старается учесть интересы своих клиентов, при этом каждый риэлтор отстаивает интерес именно своей стороны. Порой это приводит к неконструктивному поведению и конфликтам.

В то же время, например, на американском или канадском рынке основным инструментом продаж для риэлторов являются мультилистинговые системы. Мультилистинговая система – это не только база данных как таковая. Это прежде всего территория, где профессионалы обмениваются своими сферами влияния. Моя сфера влияния включает людей, с которыми я знаком, которые обратились ко мне по рекомендациям, мои клиенты которым я когда-то уже оказывал агентские услуги, либо с которыми в данный момент я работаю и т. д. И круг моих личных знакомых – это, конечно, тоже моя сфера влияния. Точно так же у другого специалиста есть круг его влияния, и этот круг на 99% не пересекается с моим. Мультилистинговая система строится на принципе объединения сфер влияния. Я прихожу на площадку с продавцом объекта – моим лояльным клиентом. А другой агент приводит своего лояльного клиента-покупателя. Наша задача – совершить совместную сделку, а особенность совместной сделки – раздел комиссионного вознаграждения. Это ключевой момент. Сотрудничество, направленность на совершение совместной сделки всегда конструктивны. Нет почвы для конфликта интересов.

Нам нужно создавать предрасположенность агентов к разделу комиссионных, формировать культуру совместных сделок. Эти фундаментальные принципы лежат в основе работы риэлторов в США и Канаде. И сегодня за счет существования и развития этой модели больше 95% процентов сделок в этих странах проходят с участием риэлторов. Нам об этом надо задуматься. Никакие IT-технологии, никакие классифайды, никакие планы «уберизации» рынка недвижимости нам не помогут работать и развиваться, если мы не решим чисто психологический вопрос взаимодействия между собой. Его решение позволит нам быстро и качественно обслуживать своих клиентов и оставаться в нашей профессии еще многие годы. Именно в этом, на мой взгляд, главный фактор повышения ценности нашей профессии и ее успешного будущего.

 

Продолжение интервью: Недвижимость на кончиках пальцев-2

Начало интервью: Недвижимость на кончиках пальцев-1

Рубрика:

Интервью

Теги:

Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из раздела "Экспертные мнения"