Специфика создания сайта для агентства жилой недвижимости элитного сегмента

Специфика создания сайта для агентства жилой недвижимости элитного сегмента

Яна Шишканова, основатель маркетингового агентства Atelier Realty


Если Вы открыли агентство недвижимости, то в современных рыночных условиях и технологических возможностях Вам не обойтись без качественного и продающего сайта! 


Для создания такого сайта необходимо учитывать особенности выбранного сегмента рынка. Сегодня расскажем о «секретах» успешного запуска сайта для агентства жилой недвижимости высокого класса, специфике целевой аудитории и новых тенденциях.

Даже если Вы планируете работать или уже работаете с объектами в разных под-классах недвижимости и несколькими уникальными объектами, информация о которых достойна отдельного сайта, в первую очередь очень важно создать единый сайт, аккумулирующий все предложения и услуги. Почему?

Управлять на старте большим количеством сайтов сложно и дорого. Сайты могут конкурировать между собой по органическому трафику, в том числе по брендовым запросам. 

Когда сайтов несколько, клиент может запутаться: например, будет искать квартиру в под-сегменте «бизнес», но попадёт на площадку с объектом уровня «deluxe» (или наоборот), и не найдя того, что ему нужно, и уйдёт к другому агентству.

Немаловажен и репутационный аспект. Имиджевый сайт, объединяющий все направления деятельности компании, отражает ее надежность и профессионализм.


В сегменте жилой недвижимости высокого класса клиенты будут условно подразделяться на 2 группы - состоятельные лица с капиталом от 1 до 30 млн $, а есть те, чей капитал превышает 30 млн $. 

Чаще всего, представители такой целевой аудитории - есть руководители большого бизнеса, топ-менеджеры, селебрити и т.д. Они сами не занимаются подбором жилья для собственного проживания или для инвестиций. Это делают их ассистенты или члены семьи, причем, как показывает статистика, это в половине случаев женщины 35 - 40 лет, жены, дочери, ассистенты покупателей-мужчин.

Поскольку поиском в базе такого агентства недвижимости занимаются не сами покупатели, то на сайте важно сделать возможность делать подборки объектов и добавить объекты в «Избранное», чтобы затем поделиться страницами из этого раздела. 

Мы знаем, что сайт становится особенно эффективным, если он органично встроен в общую систему продвижения компании. Цикл принятия решения о покупке в сегменте элитной недвижимости составляет от 6 месяцев до 1,5 лет, и за это время у клиента может возникать множество касаний с разными рекламными источниками.

Трафик с рекламных кампаний,  рассылок, мультилистингов и агрегаторов типа ЦИАН, Яндекс-Недвижимость, и из поисковых систем должен приходить на сайт, где посетители могут узнать больше о компании, получить актуальную информацию, и воспользоваться поиском объектов в базе, после чего они оставляют заявку или звонят в контакт-центр.

Хорошо информированный покупатель, легко нашедший всю нужную для себя стартовую информацию, всегда ближе к принятию решения о покупке. Поэтому очевидно, что подробный сайт с продуманными сценариями выдачи информации способствует повышению конверсии в продажу.

Интерфейс поиска с набором наиболее важных фильтров должен находиться на главной странице. Результаты должно быть можно выдавать в двух форматах — в виде плитки и меток на карте, у каждого объекта на сайте должна быть своя страница (карточка).

База может быть разделена на группы как минимум по типам, локации, по подклассам недвижимости, и чтобы поиск мог производиться по каждой из групп отдельно. Это необходимо, чтобы не возникало ситуаций, когда человек указывает в поисковой строке определённый район, а в выдаче видит и загородные дома, и квартиры, и сервисные апартаменты с разным бюджетом. Ведь в основном клиенты ищут конкретный вариант недвижимости. 
Интерфейс поиска может состоять из нескольких вкладок для раздельной работы с разными типами недвижимости в базе. Каждая вкладка будет содержать фильтры, специфичные для данного типа недвижимости. 

Инструменты лидогенерации важно подбирать под потребности Вашей аудитории. Например, на страницах с объектами может появиться даже кнопка «Предложить свою цену». Возможно, покупатель уже видел где-то объект по такой же стоимости, и она его не устраивает. Можно дать ему возможность предложить свои условия, чтобы затем поработать с запросом индивидуально. Ведь у Вас могут быть эксклюзивные договорённости с застройщиком, и не исключено, что можно найти компромисс по цене. Такой подход часто повышает лояльность клиентов.

Из опыта работы крупных и успешных брокеров жилой недвижимости - работа по обработке входящих лидов строится так: получая заявку или звонок, специалисты контакт-центра уточняют по телефону требования покупателя к недвижимости и бюджет покупки. Если человек подтверждает, что готов сотрудничать, такой лид получает статус качественного. Все данные по обращению покупателя вносятся в его персональную карточку в CRM, после чего её переводят одному из менеджеров для дальнейшей обработки.

Основной вектор развития должен быть в том, чтобы сделать сайт по-настоящему полезным: показать весь спектр услуг, описать особенности индивидуального подхода, отразить репутацию компании. Например, отдел аналитики может регулярно публиковать статьи о новых объектах, об изменениях на рынке, о трендах и инвестициях. Эта информация одновременно поможет покупателям в принятии решений и продемонстрирует профессионализм компании.

Для проверки эффективности сайта и его решений часто используется А/Б-тестирование. Однако, для полноценных А/Б-тестов нужна большая статистика, тысячи кликов. Поэтому А/Б-тестирование — не всегда подходит для элитного сегмента, где трафик является настоящей роскошью. Стоимость лида в этом сегменте высока, и проверять гипотезы лучше очень осторожно. Допускать ситуации, когда дорогостоящие возможности могут утечь просто так, нецелесообразно.
Общие тенденции развития сайтов недвижимости сейчас таковы, что акценты все больше смещаются от сухих цифр в сторону максимально полезного и эмоционального контента, приятных мелочей и учета пожеланий покупателей. Покупателям понадобится все больше возможностей по взаимодействию с сайтом, еще больше возрастёт ценность от работы с ним.

Одна из важных тенденций касается качества подачи контента. Сейчас на многих сайтах о недвижимости информация выглядит недостаточно структурировано и убедительно. Мы не раз убеждались на практике, что улучшение контента на сайте повышает вероятность генерации лида до 30%.

Второй тренд близок к первому, он касается оформления предложений. И девелоперы, и агрегаторы подают свои объекты без акцентов, в рамках общих стандартов. Поэтому многие агентства и даже веб-студии стремятся делать сайты по аналогии, под девизом «давайте сделаем, как у N». Но немногие задумываются, как тот или иной покупатель выбирает ту или иную недвижимость, и что ему действительно важно.

Сайт — не менее важный инструмент продажи, чем персональная работа агента с клиентом. Мы все знаем, в элитном сегменте продажи нельзя шаблонизировать. То же самое и с сайтом: для успешной коммуникации он должен быть выстроен под в интересы сегментов конкретной аудитории, а это исключает шаблоны.

Поэтому взаимодействие с digital-подрядчиками в сфере элитной недвижимости вряд ли будет эффективным, если у Вас, как у заказчика, нет четкого понимания, что хотите получить на выходе, если у Вас нет полной уверенности в эффективности предлагаемых решений и в том, можете ли Вы быть оптимальными в поиске баланса «цена-качество».

Многие исполнители на рынке, по нашим наблюдениям, не готовы погружаться в бизнес клиента. Зачастую, делая быстрые по сроку и выгодные предложения заказчику, они не имеют большого опыта именно в нужной ему узкой сфере деятельности, и внедряют шаблонные решения. 

Готовы ли Вы передать подрядчику ответственность за структуру, логику и смысл страниц, которые будут продавать дорогостоящие объекты? Уверены ли Вы, что он будет анализировать Ваш продукт, сегментировать аудиторию, выделять её ключевые потребности, продумывать пользовательские сценарии, выстраивать логику потребления информации?

Такие digital-подрядчики, работающие с погружением в продукт, безусловно, есть. Но сроки и стоимость создания ими кастомизированого сайта, несомненно, будут высоки.

Поэтому, мы рекомендуем агентству, не готовому на старте десятикратно превышать свои бюджеты на создание сайта, посотрудничать с профессиональным консультантом, готовым выступить погруженным в специфику Вашего продукта посредником - между заказчиком и выгодным по цене «универсальным» подрядчиком. Ведь даже с привлечением консультанта, общий бюджет Вашего идеального эффективного сайта будет на порядок меньше, чем у дорогостоящей digital-звезды.

Например, специалисты нашей компании, Atelier Realty, имеют многолетний опыт успешного сотрудничества с digital-подрядчиками в сфере недвижимости и знают специфику всех ее сегментов. Мы помогаем нашим заказчикам на всех этапах работы над сайтом – от формулирования профессионального технического задания, до поиска нужного подрядчика и полного сопровождения его работы - до получения нужного Вам результата.

Мы предлагаем нашим клиентам лучшие практики в сфере недвижимости, и понимаем, что клиент может не знать всех технологических тонкостей работы сайтов. Наша задача в том, чтобы предложить клиентам оптимальные решения, основанные на глубоком анализе продукта и аудитории. 

Хочется пожелать всем не упускать из вида вопрос важности создания сайта и выбирать по-настоящему компетентных партнеров.

Рубрика:

Маркетинг и PR

14.03.2019
Комментарии
оставить комментарий

Другие статьи из раздела "Недвижимость"